Så ökar du försäljningen med naturligt lärande

Att rekrytera kostar både tid och pengar och det gäller att ge en bra introduktionsutbildning och karriärplan för dina nya säljare. När smekmånaden är över behöver engagemanget och kompetensöverföringen underhållas för att generera bra KPI:er.

För att öka kompetensöverföringen i arbetet behövs nya perspektiv och angreppssätt. Vi ser på lärande som en resa snarare än en engångshändelse. Lärande behöver vara kontinuerligt, stödjande och en naturlig del av arbetsdagen. Hur kan du lyckas med detta? Vi ger några tips i denna artikel.

 

Var lägger du störst tid och investering när utvecklar dina säljare? Fasen före, under eller efter onboardingen? Vår filosofi är att lärandet börjar på riktigt när introduktionsutbildningen är över. Det vi kallar naturligt lärande.

 

Preboarding skapar tillhörighet och ger rätt förväntansbild

En lyckad onboarding börjar redan innan första arbetsdagen. En preboarding, ett gott bemötande, samt tydliga förväntningar med målbild och en attraktiv lärandekultur behövs för att skapa en bra start och upplevelse.

Utbildning utan behållning är väldigt dyrt

En traditionell 2-3 dagars klassrumsträning innebär att dina säljare glömmer 90% av informationen redan inom en vecka efter kurstillfället (Ebbinghaus, Forgetting Curve). Dessutom är kompetensöverföringen från kunskapstillfället till arbetet endast 30% (Broad, M., Newstrom, J. W. (1992). Transfer of Training). Genom att tillämpa förstärkningsinsatser och performance support efter introduktionen kan effekten bli högre och din organisation kan nå bättre försäljning (läs om GE Water).

Hur kan du tillämpa ett kontinuerligt lärande?

1. Sökbar och lättillgänglig information av hög kvalité

Se till att ditt företag har system som är enkla att använda med bra användarupplevelse. En viktig förutsättning är att ha korrekt information tillgänglig i rätt ögonblick. Minskad tid för att söka information ger ökad tid för kvalitativa samtal med fler potentiella kunder. Sökning via ett CMS eller en app med allt förberett och lättåtkomligt kan vara en väg att gå. Det kan vara väldigt tidskrävande att söka information i arbetet i system som t.ex. traditionella LMS, Sharepoint eller Teams. Externa källor som Google används ofta som informationsbank men informationen kan vara felaktig.

2. Sprid ut lärandet över en längre tidsperiod – förstärk och stöd prestation

För mycket information på en gång är svårt att ta in. Forskningen visar att du glömmer bort 70% av det du lärt dig redan efter en dag och 90% inom en vecka. Genom att sprida ut lärandet över en längre period efter nyintroduktionen kan du öka behållningen, minska kompetensgap och nå fullt utvecklade kompetenser snabbare. Att varva aktiv inlärning med praktiska moment direkt i arbetet över en längre tid ökar kompetensöverföringen.

När korta lärinsatser görs till en integral del av arbetsdagen kan dina säljare vara tillgängliga en större del av dagen för att möta fler kunder, med bättre kompetens och större engagemang.

Metoder som kan användas för att sprida lärandet över en längre tid efter den initiala utbildningen är t.ex. reinforcement learning, s.k. förstärkt lärande, eller spaced repetition. Dessa sprids ut över en tid med ett format motsvarande bite-size kurser eller ett fåtal minuters aktiv utbildning vid varje tillfälle. Genom att lägga till motiverande gamfication-upplevelser och tävlingsmoment mellan team eller kontor ökar även engagemang och nyfikenhet.

3. Dela erfarenheter med varandra och utveckla en feedback-kultur

En öppen och stark lärandekultur med tydliga förväntningar och en gemensam vision öppnar för nyfikenhet och innovation, faktorer som behövs för utveckling. Något som kan tillämpas för att få större effekt i arbetet är att utveckla en feedback-kultur på arbetsplatsen med stödjande säljtränare eller coacher. Feedback kan ske över korta möten, via en inbyggd funktionalitet i en lärapp med text, ljud eller videofunktion, eller en kombination.

Feedback och reflektionsfrågor är utvecklande då de sätter dina medarbetare i kontakt med det långsamma tänkandet istället för den snabba intuitiva hjärnhalvan som kan hamna i autopilot. Vi behöver både långsamma och snabba tankeprocesser för nå större resultat.

Läs också:

10 kriterier att titta efter när du väljer lärplattform

De stora teknikjättarna ger sig in på tåget med livslångt lärande.

Naturligt lärande

Lärandekultur